Кто узнаёт о потребности раньше бухгалтера
Юрист, помогающий учредителям открыть компанию, слышит вопрос: «Кто будет вести учёт после регистрации?» Специалист, который настраивает кассы, видит открытие второй точки. Консультант по кадрам может узнать, что собственник нанимает первых сотрудников и больше не хочет вести всё сам. Каждому из этих партнёров дайте свой повод для рекомендации. Рассылка одной презентации всем троим мало помогает в реальном разговоре.
Сначала проверьте совпадение с вашей специализацией. Если вы обслуживаете розничные компании, а юрист общается почти исключительно с некоммерческими организациями, частые знакомства могут не принести ни одного подходящего запроса.
Два вопроса вместо бухгалтерской анкеты
Партнёру достаточно спросить: «Что вы хотите передать бухгалтеру: отдельную задачу или регулярное ведение учёта?» и «Что изменилось в бизнесе, раз понадобилась помощь именно сейчас?» Ответ «через месяц открываем вторую кофейню и хотим передать учёт по обеим» даёт специалисту основание для содержательного разговора.
Налоговый режим, число операций, состояние базы и объём восстановления уточнит бухгалтер. Не просите посредника оценивать стоимость или собирать финансовые документы. Для первой передачи достаточно согласованного знакомства, сути задачи и удобного времени связи.
Сколько новых клиентов команда может принять
Посчитайте свободные часы отдельно на подключение и на регулярное сопровождение. Учебный пример: в ближайшем месяце у команды есть 24 часа на подключение. На старт похожего клиента обычно нужно 8 часов, значит, в календаре помещаются три подключения. Но если со следующего месяца на сопровождение свободно 10 часов, а каждый клиент требует около пяти, устойчивый предел — два новых клиента. Третьему лучше предложить другую дату, чем сорвать сроки действующим.
Как оценивать рекомендации через месяц
Разделите обращения на разовые, подходящие для обслуживания и пока неясные. По подходящим отметьте, состоялась ли консультация, подписан ли договор и получена ли первая оплата. Дальше следите за продлением и временем специалиста. Партнёр с двумя клиентами, которые подходят вашей команде и остаются на обслуживании, может быть полезнее источника десяти разовых консультаций.
С чего начать маленькой бухгалтерии? Выберите один тип клиентов и одного смежного специалиста. Разберите вместе два примера: кого стоит познакомить уже сейчас и кому вы пока не подойдёте. Затем договоритесь, как подтвердите приём и какой результат оплачивается. Правила выплат разобраны в статье о вознаграждении за рекомендацию.
На встрече по построению партнёрской сети можно взять ваше главное направление обслуживания и показать весь путь: от обучения партнёра до первой оплаты приведённого им клиента.