Начните с реальных сделок
Разберите несколько успешных, потерянных и зависших обращений. Какие шаги действительно повторяются? В какой момент становится известна потребность? Когда обсуждаются предложение, решение и оплата?
Если направления имеют существенно разный путь клиента, не объединяйте их искусственно. Но и отдельная воронка для каждого менеджера обычно мешает сравнивать одинаковые процессы.
Опишите условия переходов
Пример: новое обращение, контакт установлен, задача уточнена, предложение обсуждено, решение согласуется, сделка завершена. Для каждого этапа запишите проверяемый факт и следующий шаг.
Статус «думает» мало что объясняет. Полезнее зафиксировать, кто принимает решение, какая информация ему нужна и на какую дату согласован контакт. Если договорённости нет, это тоже должно быть видно.
Оставьте только нужные поля
Источник, контакт, задача клиента, ответственный и следующее действие обычно полезнее десятков обязательных полей. Специальные сведения добавляйте там, где они нужны для работы или отчёта.
Слишком ранняя обязательность заставляет менеджеров вводить случайные значения. Проверяйте качество заполнения на реальных карточках и объясняйте команде, зачем собирается каждое поле.
Подключайте автоматические действия постепенно
Начать можно с назначения ответственного, задачи на первый контакт и напоминания о согласованном действии. Проверьте правила для повторных обращений, дублей и отсутствующего сотрудника.
Перед включением сообщений клиентам протестируйте текст, условия запуска и прекращения цепочки. После ответа клиента или завершения сделки автоматическое напоминание может стать неуместным.
Проверьте воронку с командой
Пройдите тестовые сценарии: новый клиент, повторное обращение, отказ, перенос решения и передача коллеге. Убедитесь, что из карточки понятно, что произошло и кто действует дальше.
После запуска смотрите переходы между этапами, сроки ожидания и причины потерь. Перестраивайте процесс по подтверждённым затруднениям. Покраска этапов и увеличение числа статусов сами по себе не решают проблему продаж.