Три источника партнёров — и когда выбирать каждый
Действующие клиенты. Вспомните последние пять заказов по рекомендации. Спросите нового покупателя: «С кем вы обсуждали задачу до того, как позвонили нам?» Если несколько человек называют одного специалиста, начните с него. Клиента, который однажды поделился номером соседа, не обязательно превращать в постоянного агента: узнайте, как часто к нему вообще обращаются с таким вопросом.
Специалисты из смежных отраслей. Ищите не одинаковый вид деятельности, а общий момент в жизни покупателя. Бухгалтер слышит о расширении штата до того, как предприниматель начинает искать специалиста по найму. Земельный брокер может знать о планах семьи на строительство задолго до выбора проекта. Проверочный вопрос: «Когда в последний раз клиент спрашивал вас об этом? Что вы ему ответили?»
Открытый набор. Он уместен, когда вы можете описать, где участник будет встречать нужных людей и за какой результат получит деньги. В объявлении сразу раскройте формат сотрудничества, наличие или отсутствие оклада, порядок подготовки и выплаты. Перед размещением на hh.ru или Авито проверьте, допускает ли выбранная категория именно такой формат. Отклик на объявление ещё не делает человека партнёром.
Что сказать при первом контакте
«Вы помогаете предпринимателям открывать торговые точки. Бывает, что вас спрашивают, кто потом возьмёт бухгалтерию? Если бывает, предлагаю сверить, с какими магазинами мы работаем. Вы сможете познакомить нас, когда это полезно клиенту, а мы сообщим, состоялся ли разговор». Такое приглашение позволяет собеседнику отказаться или привести реальный пример. Если вместо примера звучит только «у меня большая база», продолжите поиск.
Как сравнить источники за один пробный цикл
Заведите по каждому источнику четыре числа: сколько людей пригласили, сколько согласились, сколько передали хотя бы одну подходящую рекомендацию и сколько знакомств дошли до разговора. Рядом запишите часы сотрудника на поиск и сопровождение. Учебный пример: из восьми знакомых специалистов двое организовали по встрече; из двадцати откликнувшихся пока никто не сделал знакомства. Стоит выяснить, чего не хватило второй группе, прежде чем покупать новое размещение.
Нужно ли сразу обещать вознаграждение? До первой рекомендации объясните, какое событие оплачивается и как партнёр узнает о нём. Иначе у компании и участника могут оказаться разные ожидания даже при удачной продаже.
Общий маршрут описан в статье как создать партнёрскую сеть. Для обсуждения запуска сети под ваш бизнес подготовьте три последних обращения по рекомендации: по ним удобно искать первый источник партнёров.