Какие данные нужны
Возьмите один период и одну группу рекомендаций. Запишите число принятых обращений, оплаченных сделок по этой группе, выручку и переменные расходы на исполнение. Затем отделите выплату за сделку от расходов на работу канала: размещение объявлений, подготовку материалов, сопровождение и время координатора. Разовые стартовые расходы покажите отдельной строкой — иначе первый месяц будет трудно сравнить со следующим.
Если цикл продажи длинный, не делите оплаты из прошлогодних рекомендаций на число новых заявок этого месяца. Дождитесь исхода достаточно зрелой группы или явно отметьте незакрытые сделки.
Учебный расчёт: почему четыре сделки и две дают разные решения
Допустим, программа получила 20 подходящих обращений. Четыре завершились оплатой. Выручка с заказа — 50 000 ₽, переменные расходы на исполнение — 30 000 ₽, партнёру за оплаченный заказ — 5 000 ₽. На сопровождение канала за период ушло 36 000 ₽. Стартовые затраты, налоги и общие расходы компании в этом примере не учитываем.
- После исполнения и выплаты с заказа остаётся 50 000 − 30 000 − 5 000 = 15 000 ₽.
- При четырёх сделках вклад канала после сопровождения: 4 × 15 000 − 36 000 = 24 000 ₽.
- Привлечение одного оплатившего клиента обошлось в (36 000 + 4 × 5 000) / 4 = 14 000 ₽. Расходы на исполнение сюда не входят.
- Чтобы покрыть сопровождение, нужно минимум три оплаченные сделки: две дадут 30 000 ₽, а три — 45 000 ₽ до вычета 36 000 ₽.
Что проверить до решения о масштабировании
Если из тех же 20 обращений оплатили только два клиента, конверсия снизилась с 20% до 10%. Вклад канала теперь 2 × 15 000 − 36 000 = −6 000 ₽. Другой риск: конверсия осталась прежней, но на каждом заказе исполнение подорожало на 7 000 ₽. Тогда четыре сделки принесут 4 × 8 000 − 36 000 = −4 000 ₽. Оба сценария требуют разных действий: в первом изучите качество обращений и продажи, во втором — состав и стоимость работ.
Как считать абонентскую услугу? Начните с фактически полученных платежей и затрат по одной группе клиентов. Будущие продления вынесите в отдельный сценарий. Они могут изменить экономику, но ими нельзя оплатить сегодняшнюю работу координатора.
О выборе события для выплаты читайте в материале о вознаграждении партнёрам. Для обсуждения вашей модели достаточно принести среднюю сумму оплаты, затраты на исполнение и примерное время команды на одно знакомство.