Какие показатели продаж должен видеть собственник
Отчёт с десятками чисел может не отвечать на главный вопрос: что происходит с продажами и где нужно вмешаться? Начните с небольшого набора показателей, определения которых одинаково понимают руководитель и команда.
Сначала договоритесь о значении каждого числа
Что считается заявкой: любое сообщение, новый контакт или обращение с подходящей потребностью? Когда сделка считается выигранной: после подписания договора или оплаты? Если сотрудники используют разные определения, сравнение будет ненадёжным.
Запишите правила учёта, период и источник данных. Отдельно определите работу с дублями и повторными клиентами. Изменение правила в середине месяца может создать искусственный рост, поэтому такие изменения нужно отмечать.
Шесть показателей для начала
| Показатель | На какой вопрос отвечает |
|---|---|
| Новые целевые обращения | Есть ли поток потенциальных клиентов? |
| Проведённые встречи или консультации | Доходит ли контакт до содержательного разговора? |
| Выигранные сделки | Сколько решений о покупке получено? |
| Конверсия этапов | Где уменьшается поток? |
| Средний чек | Каков средний размер выигранной сделки? |
| Фактические поступления | Сколько денег действительно получено? |
Для бизнеса без встреч замените их на подходящее действие: отправленный расчёт, пробный заказ или согласованный проект. Показатель должен отражать ваш процесс, а не чужой шаблон.
Как считать конверсию и средний чек
Конверсия этапа — доля обращений, которые прошли из одного состояния в следующее. Например, из 40 целевых обращений одной группы 12 дошли до консультации: конверсия составляет 12 / 40 × 100% = 30%.
Важно сравнивать одну группу, а не механически делить встречи текущей недели на новые заявки той же недели. Часть встреч может относиться к более ранним обращениям. При длинном цикле сделки такая ошибка особенно заметна.
Средний чек — сумма выигранных сделок, делённая на их количество. В учебном примере четыре договора на общую сумму 240 000 ₽ дают средний чек 60 000 ₽. Это не размер прибыли и не сумма денег, поступивших на счёт.
Разделяйте договоры, поступления и прибыль
Подписанный договор может оплачиваться частями. Поэтому сумма договоров и поступления за месяц будут отличаться. В отчёте используйте понятные подписи и не называйте все эти значения просто «продажами».
Прибыль требует учёта расходов, а полный финансовый результат — согласованной системы учёта. CRM помогает видеть сделки и процесс, но не заменяет автоматически финансовый или бухгалтерский учёт. На первом этапе достаточно чётко разделить показатели и определить, откуда берётся каждый из них.
Добавьте разрез по каналам и сотрудникам
По каналам смотрите не только число заявок, но и их качество, переходы по этапам и стоимость привлечения, если расходы известны. Большой поток дешёвых обращений может давать мало подходящих покупателей.
По сотрудникам сравнивайте результаты с учётом распределения заявок, периода работы и сложности сделок. Слабая конверсия новичка и опытного менеджера не всегда объясняется одинаково. Используйте показатели как повод разобрать процесс, а не как окончательный приговор человеку.
Пусть отчёт заканчивается решением
Для каждого отклонения сформулируйте проверяемый вопрос. Мало встреч — проверим обработку и назначение. Много встреч, мало договоров — изучим потребности и предложения. Договоры есть, поступлений нет — проверим условия и сроки оплаты.
Назначьте действие, ответственного и дату повторной оценки. Если обсуждение отчёта не меняет работу, дашборд становится декоративным.
Проверка вашего отчёта
- Все понимают определения одинаково.
- Указаны период и источник данных.
- Дубли исключаются по согласованному правилу.
- Конверсии относятся к сопоставимым группам.
- Договоры отделены от поступлений.
- После обсуждения назначается конкретное действие.
Основу учёта можно подготовить по статье «Что подготовить перед внедрением CRM».
Обсудим вашу ситуацию?
Поможем определить первый процесс для настройки и согласовать понятный план работ.
Обсудить проблемы бизнеса
